Développer la meilleure innovation, c’est une chose. Avoir la capacité de convaincre vos potentiels investisseurs, partenaires ou clients d’adhérer à votre projet, ça en est une autre. Et le défi est d’autant plus grand lorsque vous n’avez que quelques minutes pour y parvenir. 

Le pitch est un art qui se développe et se peaufine avec l’expérience. Entre les informations clés à transmettre, l’apparence de votre pitch deck, votre élocution, votre communication non verbale et votre storytelling, plusieurs éléments doivent être travaillés avec soin afin de livrer un excellent pitch.

Phil Rivard, Head coach à l’ACET, a récemment donné un atelier hautement pertinent sur le sujet, lequel a inspiré la rédaction de cet article. Voici donc tout ce que vous devez savoir pour maîtriser l’art du pitch court et ainsi convaincre vos investisseurs de prendre ce premier rendez-vous avec vous. 

Ce que doit contenir votre pitch

Lorsque vous n’avez que 3 ou 5 minutes pour présenter votre entreprise, les informations que vous donnez et la manière dont vous le faites influenceront l’intérêt des investisseurs à prendre un premier rendez-vous. Nous vous proposons ici une structure de présentation, mais gardez en tête que celle-ci peut être modifiée et doit être adaptée à votre histoire. 

Captivez votre auditoire dès les premières secondes

Dès le départ, vous devez vous présenter et assoir votre crédibilité. Nommez-vous, donnez votre titre et parlez brièvement de votre expérience reliée à votre produit (avez-vous déjà vécu ce problème?) pour démontrer que vous savez de quoi vous parlez. Introduisez aussi votre pitch avec une phrase percutante décrivant votre innovation. Les premières secondes sont cruciales pour capter l’attention et susciter l’intérêt de votre auditoire, alors débutez en force en usant de créativité pour vous différencier! 

Le cœur de votre pitch

Chaque startup a sa propre histoire et sa manière de la raconter. Il est essentiel d’utiliser le storytelling tout au long de votre pitch pour illustrer le problème que règle votre innovation. C’est en faisant vivre des émotions à votre auditoire que vous conserverez son attention et créerez un lien avec elle. 

Il est important de structurer votre pitch pour que votre histoire ait un fil conducteur et qu’elle crée du sens et des émotions pour ceux et celles qui l’écouteront. Idéalement, votre auditoire doit être capable de se mettre à la place de l’utilisateur de votre solution. Essentiellement, votre pitch devrait contenir les informations suivantes. 

  • Le problème : Expliquez brièvement le problème auquel répond votre technologie. Inutile de vous éterniser sur ce point, puisque les gens le comprendront bien assez rapidement. Petite astuce : utilisez un cas réel, l’histoire d’un client ou la vôtre par exemple, pour illustrer le problème. Parlez non seulement du problème, mais aussi des conséquences sur la vie des gens. Vous jouerez ainsi sur les émotions et aurez beaucoup plus de chances de capter l’attention de votre auditoire.
  • La solution : Présentez votre solution en expliquant pourquoi elle est meilleure que celle de vos compétiteurs. Ici, vous devez clairement démontrer comment vous arrivez à faire sauver du temps et/ou de l’argent à vos clients grâce à votre produit. N’oubliez pas de vulgariser votre technologie et d’adapter votre niveau de langage pour que les investisseurs comprennent bien et rapidement votre innovation. 
  • Le marché : Il est important d’éduquer les investisseurs au sujet de votre marché. Donnez-leur quelques caractéristiques et quelques chiffres clés pour qu’ils puissent bien l’imaginer, autant qualitativement que quantitativement. Parlez de votre marché de départ, mais aussi de votre vision à moyen et long terme. Les investisseurs veulent voir votre ambition, votre connaissance du marché et comment vous monétiserez votre produit.
  • La traction : Si votre startup fait des revenus, parlez-en. En revanche, il se peut aussi que vous n’ayez pas encore réalisé vos premières ventes. Rassurez-vous, d’autres éléments peuvent démontrer la traction de votre produit, notamment les lettres d’intention avec revenu potentiel. L’important ici est de démontrer que vous avez investi du temps dans la création de relations solides et ayant le potentiel de générer de la valeur pour votre entreprise. 
  • L’équipe : Si vous avez une équipe, présentez brièvement chacun des cofondateurs et leur expertise en lien avec votre produit. Si vous avez des « aviseurs » qui ajoutent de la valeur, présentez-les également. En mettant en valeur les talents derrière votre startup et les ressources humaines disponibles pour assurer son développement, vous inspirerez confiance pour les investisseurs. 

Pour conclure

Quelle que soit votre auditoire, votre pitch devrait toujours se conclure avec un appel à l’action ou une demande (ask). Après tout, vous pitchez pour obtenir quelque chose en retour. Soyez explicite dans ce que vous demandez. Dans le cas d’un pitch investisseur, dites le montant que vous souhaitez aller chercher et ce qu’il vous permettra d’accomplir : engager un employé supplémentaire, augmenter votre production, breveter votre produit, etc. Et n’oubliez pas de garder votre histoire au centre de votre allocution jusqu’à la toute fin : bouclez la boucle de votre problème en montrant comment vous le régler.

Finalement, remerciez votre auditoire pour le temps accordé et rendez-vous disponible pour poursuivre l’échange ou encore répondre à ses questions ultérieurement. N’oubliez pas de lui donner vos coordonnées pour qu’elle puisse vous rejoindre!

Le support visuel, votre allié d’impact 

Maintenant que vous savez ce que vous devez dire, voyons ce que doit contenir votre pitch deck. 

L’élément essentiel à garder en tête lorsque vous créez votre support visuel, c’est que celui-ci doit supporter ce que vous dites. Il ne devrait donc pas présenter du contenu supplémentaire.Évitez de mettre trop d’informations, de tableaux et de chiffres pour ne pas perdre l’attention de votre auditoire. 

Privilégiez plutôt les images, quelques chiffres importants, une citation, des mots-clés forts pour illustrer et appuyer vos propos. Votre support visuel doit être simple et impactant. Vous devez garder en tête que le pitch deck est différent qu’un deck que l’on envoie par courriel. Le deck par courriel doit pouvoir se lire seul, tandis que le pitch deck ne doit pas pouvoir se lire seul – il a besoin d’une personne pour raconter l’histoire qu’il illustre.

Ensuite, assurez-vous que votre pitch deck reflète l’image de marque de votre startup et qu’il renvoie une image professionnelle, soignée et attrayante. C’est l’image et la crédibilité de votre entreprise que vous projetez ici. Même si vos talents en design sont plutôt limités, vous pouvez très bien faire vous-même votre pitch deck! Il existe différents sites web proposant des gabarits gratuits ou payants que vous pouvez facilement adapter aux couleurs votre startup, dont Canva et Evento Elements.  

Voici quelques points en rafale à garder en tête lorsque vous créez votre pitch deck :

  • Votre première diapositive devrait idéalement contenir votre logo ainsi qu’une phrase clé ou une image qui met en contexte votre auditoire sur ce que vous faites;
  • Votre dernière diapositive devrait quant à elle présenter vos coordonnées (nom complet, téléphone, courriel, site web);
  • Utilisez avec parcimonie les animations pour éviter tout problème technique;
  • Conservez une structure uniforme tout au long de votre présentation (grosseur et style de police, position des titres et du logo, couleurs, etc.);
  • Intégrer votre police dans votre document de présentation avant de le partager. Comme tous les ordinateurs ne disposent pas de la même bibliothèque de polices, l’apparence de votre présentation pourrait être impactée. 

Bonnes pratiques pour bien construire votre pitch

Construisez votre pitch à partir de zéro. Pour économiser du temps, les gens ont tendance à partir de leur pitch de 10-15 minutes pour en faire un pitch court. Ne commettez pas cette erreur! Non seulement vous perdrez beaucoup de temps, mais votre contenu n’aura pas l’impact escompté. Un pitch court nécessite un grand travail de réflexion, de concision et de sélection des informations clés. Prenez le temps nécessaire pour partir sur de bonnes bases.

Segmentez votre pitch pour respecter le temps. Afin de bien répartir votre temps selon les différentes sections de votre pitch, segmentez les éléments clés que vous souhaitez aborder et attribuez-leur un nombre de secondes. Ensuite, scriptez votre texte, lisez-le à voix haute en prenant soin de marquer une pause aux virgules et aux points, puis chronométrez-vous. Respectez-vous le temps vous étant accordé pour votre pitch?  Si la réponse est non, identifiez les informations superflues ou non essentielles et retirez-les. Lorsque vous faites un pitch court, il faut être concis, aller droit au but et vulgariser au maximum ses propos. Voici d’ailleurs un gabarit de construction de pitch très pratique conçu par Phil Rivard qui vous aidera à bien construire votre pitch. Faites une copie du gabarit vers votre Drive avant de l’utiliser!

Créez votre pitch deck à la toute fin du processus. Le design ne devrait pas influencer la manière dont vous structurez votre pitch. Commencez par structurer le contenu de votre pitch, puis attaquez ensuite la création du support visuel. 

Quelques conseils pour livrer un pitch percutant   

Faites seulement pitcher votre CEO. Le CEO est le représentant, le porte-parole officiel de votre startup. Il doit être la seule personne à pitcher, c’est une règle d’or à ne pas transgresser. Il a un empêchement? Reportez la rencontre. Il est possible d’inviter le CTO ou le COO à la rencontre pour qu’il puisse répondre à des questions plus techniques, mais sans plus. 

Donnez de l’air à votre pitch. Il est important de prendre des pauses à des moments stratégiques dans votre pitch et d’être posé. Cela permettra à votre auditoire d’assimiler l’information et de rester concentrée.

Ayez l’air heureux et confiant. Ça semble un peu simpliste comme conseil, mais ça fait toute la différence! Souriez, soyez dynamique, ayez un ton de voix enjoué et passionné. En jouant également avec le volume de votre voix, vous dégagerez de la confiance en vous. Votre auditoire sera davantage captivée et engagée envers votre discours. 

Faites attention à votre non verbal. Le non verbal parle tout autant que vous lorsque vous faites votre pitch, il ne faut donc pas le négliger! Soignez votre apparence, adoptez une posture dégageant la confiance, ne mettez pas vos mains dans vos poches et occupez l’espace en bougeant vos mains ou en vous déplaçant un peu durant votre présentation. Faites également attention à ne tournez pas le dos à votre auditoire pour regarder votre pitch deck. 

Préparez soigneusement votre environnement de présentation virtuelle. Faire votre pitch sur une plateforme virtuelle comme Zoom ou Teams demande une préparation supplémentaire à ne pas négliger. D’abord, assurez-vous que la pièce dans laquelle vous ferez votre pitch soit lumineuse et dépourvue d’objets qui pourraient distraire votre auditoire. Équipez-vous d’un micro et d’une lumière pour vous assurer de la qualité du son et de l’image. 

Ensuite, même si vous êtes à l’écran, vous devriez faire votre pitch debout. Placez alors votre caméra à une certaine distance de vous et dans un bon angle pour que les investisseurs puissent voir votre gestuelle lorsque vous parlerez. 

Finalement, soyez fin prêts lorsque votre auditoire se connectera à la rencontre. Ayez votre pitch deck de projeter à l’écran et faites des tests pour vous assurer de bien maîtriser la plateforme. Vous n’avez qu’une seule chance de faire bonne impression, même en ligne!

Pratiquez, pratiquez, pratiquez. C’est la seule manière de vous améliorer. Pratiquez avec des membres de votre famille ou vos amis, filmez-vous et analysez votre performance, participez à des ateliers pratiques pour recueillir les conseils de coachs et d’autres entrepreneurs. « Practice makes perfect! »

En terminant

Maintenant que vous savez comment faire un excellent pitch, il est temps de mettre en pratique vos apprentissages! Justement, nous proposons depuis peu l’activité idéale pour vous permettre de vous pratiquer, l’Open pitch. Chaque mois, quelques entrepreneur.e.s se prêtent à l’exercice et présentent leur pitch selon diverses consignes aux coachs et autres entrepreneur.e.s de l’ACET. C’est une activité à ne pas manquer pour vous permettre de devenir maître dans l’art du pitch!

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