Lors d’une de mes formations sur le Cerveau des ventes (30 avril 2019, Pôle régional d’innovation de Lanaudière), une participante me pose la question suivante :
« À quel moment dans la vie d’une entreprise croyez-vous nécessaire qu’une personne s’occupe à temps plein du développement des affaires ? »
S’en suit un court échange entre elle et moi et je vous avoue bien humblement que le non verbal de la participante semblait vouloir dire que je n’avais pas compris ou répondu à sa question.
En bref, nos définitions respectives du « développement des affaires » ne semblaient pas les mêmes.
C’est donc à partir de ce moment que j’ai senti le besoin de clarifier ma compréhension et ma position sur la différence entre le développement des affaires vs le développement des ventes.
Dans la vie de tous les jours
Dans le monde des affaires et dans le langage populaire, on associe souvent le développement des affaires aux activités liées à la vente.
Pourtant, la participante à ma formation semblait considérer le développement des affaires comme toute forme d’activité ou de stratégie visant à faire évoluer et rendre plus solide le modèle d’affaires d’une entreprise donnée.
Il s’agirait donc de deux notions bien différentes :
1. Le développement des ventes engloberait les activités liées à la vente d’un ou de plusieurs de vos produits.
2. Le développement des affaires concernerait plutôt les réflexions stratégiques qui permettront la bonification de votre modèle d’affaires.
Une distinction importante
Le développement des ventes
Le développement des ventes englobe toute activité liée à la vente de l’offre actuelle d’une entreprise par l’identification et la mise en place d’une combinaison de stratégies.
En soi, il s’agit ici de vendre le plus souvent possible notre proposition de valeur actuelle « telle quelle ».
Par exemple, le développement des ventes peut viser, entre autres, à déterminer et connaître la clientèle cible d’un marché, à établir les différents points de distribution, et à déployer les stratégies de vente et de marketing susceptibles de générer un maximum de revenus.
Toutefois, son champ d’activités s’arrête là.
J’entends certains d’entre-vous penser :
« Mais ça, ce n’est pas ce qu’on appelle le développement des affaires ? Je fais des affaires et donc si je m’exerce à vendre, je développe mes affaires, non ? »
Permettez-moi d’introduire quelques notions supplémentaires dans l’équation.
Le développement des affaires
Le développement des affaires s’inscrit dans la vision stratégique de l’entreprise.
- Qui sommes-nous présentement?
- Quel est notre ADN (modèle d’affaires)?
- Comment souhaitons-nous et pouvons-nous évoluer dans le temps?
Son rôle consiste en l’évaluation et la prise de décisions stratégiques ayant pour but de faire progresser l’entreprise.
Le développement des affaires fait donc partie d’un niveau supérieur de la structure opérationnelle d’une organisation. Il permet alors d’aligner l’ensemble des actions d’une entreprise dans le même sens.
Le développement des affaires adresse, entre autres, des réflexions sur les éléments suivants :
- L’évaluation des possibilités de croissance du chiffre d’affaires dans de nouveaux segments de marchés;
- Le développement de stratégies d’innovation (nouvelles technologies, nouveaux procédés d’affaires, etc.) afin de créer une proposition de valeur nouvelle et plus compétitive;
- L’évaluation de stratégies de croissance, de fusion avec une autre entreprise, de sorties (vente partielle ou totale de l’entreprise), ou encore de relève ou de transfert.
Ce type de développement nécessite des réflexions sur le court, le moyen et le long terme. Ces dernières impliquent également des dimensions stratégiques, financières, légales et bien plus.
Il guide les actions et les tangentes prises par l’organisation, qui sont ensuite orchestrées par le développement des ventes.
La réflexion sur le développement des affaires ne peut être portée par une seule personne. Elle doit faire l’objet d’une réflexion pilotée par un comité consultatif auquel seront intégrés des participants compétents et impartiaux (réf. Êtes-vous seul au sommet ?).
L’importance de procéder au développement des affaires
Malgré tout, le développement des affaires est trop souvent oublié chez les startups, au profit du développement des ventes.
Les entrepreneur(e)s se concentrent à vendre leur produit, sans nécessairement assurer une vision à long terme de la croissance de leur entreprise.
Ce comportement peut rendre l’entreprise vulnérable à plusieurs variables, notamment :
1. La saturation du marché dans lequel l’organisation évolue.
2. L’arrivée de nouveaux compétiteurs faisant perdre des parts de marché à l’entreprise en raison de son incapacité à s’adapter et à anticiper. La perte d’engouement ou l’essoufflement quant à l’offre de l’organisation.
3. Le développement des affaires vous permet ainsi de mieux protéger votre entreprise de différentes menaces pouvant l’affecter.
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Il permet à la fois de protéger l’organisation, mais aussi d’identifier de nouvelles opportunités d’affaires, assurant du même coup sa croissance.
De plus, en faisant du développement des affaires, vous serez en mesure de mieux vous adapter à votre environnement, augmentant ainsi vos chances de succès.
Dès ses premiers balbutiements, le développement des affaires doit être intégré dans le modus operandi de toute entreprise. Il doit également faire l’objet d’un suivi spécifique sur une base régulière (non pas seulement dans un lac-à-l’épaule annuel).
Enfin, il doit aussi être entériné par la haute direction et appuyé par un comité consultatif.
En terminant
En tant qu’entrepreneur, il est évidemment normal de vous concentrer sur les ventes de votre offre actuelle.
Toutefois, à la lumière de cet article, j’espère que comprenez maintenant l’importance du développement des affaires dans la survie et la croissance de votre entreprise, et que vous serez à même de l’appliquer.
Gardez aussi en tête que les réflexions stratégiques du développement des affaires touchent souvent les fondements de l’entreprise. Ces démarches demandent du temps pour réfléchir et mettre en place la nouvelle voie.
Le temps que vous y investirez se transposera en retombées positives sur votre entreprise.
Je vous invite à consulter la section blogue de mon site web pour en apprendre davantage sur le développement des affaires.
Comme je le dis souvent à mes clients, je me considère comme un gérant d’estrade avec quelques compétences et certaines opinions. Et vous, quelle est votre opinion à ce sujet ? N’hésitez pas à m’écrire et au plaisir d’échanger avec vous!
Bonne commercialisation!
Dominic Belhumeur
Coach en commercialisation
Dominic accompagne les entrepreneurs de l’ACET et leur apporte une vision structurée et stratégique de la commercialisation, pour investir chaque dollar au bon endroit et au bon moment. Il partage aussi une vision humaine de l’entrepreneuriat afin de préserver un équilibre de vie.
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