Savez-vous comment bien réseauter? Pensez au dernier événement de réseautage auquel vous avez participé. Qu’en avez-vous tiré? Avez-vous réussi à créer un lien significatif avec des personnes clés et à entretenir ce lien? Bien plus qu’une simple activité de rencontre, le réseautage est une compétence entrepreneuriale stratégique qui, lorsque bien maîtrisée, peut générer des opportunités précieuses pour votre startup. 

À l’occasion de la 3e édition d’InnovAcet, deux coachs de l’ACET passés maîtres dans l’art du réseautage, Marc-André Renaud et Stéphane Gagné, ont accepté de vous partager leur recette secrète. Vous pourrez ainsi la mettre en pratique durant les différents moments de réseautage de l’événement! 

Nous explorerons donc le processus de réseautage en trois temps : la préparation, pour vous aider à définir vos objectifs et à vous préparer efficacement; la connexion, pour vous guider dans l’établissement de relations significatives et authentiques; et le suivi, pour maximiser les bénéfices de vos interactions et construire des liens durables. 

La préparation  

Le réseautage est une activité délibérée qui représente des coûts en temps, en argent ainsi qu’en opportunité pour votre startup. Il est donc essentiel de savoir pourquoi vous réseautez et de vous fixer des objectifs. Posez-vous les questions suivantes : pourquoi vais-je dans cet événement? Si j’avais à rencontrer quelques personnes, lesquelles seraient-elles? Et dans quel but? Petit conseil : privilégiez la qualité des relations plutôt que la quantité. Les coordonnées de 2 ou 3 personnes pertinentes ont beaucoup plus de valeur qu’une liste d’épicerie de noms…    

Prenez le temps de bien identifier vos besoins et ceux de votre startup, puis analysez votre réseau actuel. Nous avons tous tendance à aller chercher certains types de contact, mais il ne faut pas négliger ceux qui pourraient vous aider avec divers aspects de votre entreprise (légal, fournisseurs, membres du CA, connaissances spécifiques, etc.) Cette analyse vous permettra de sélectionner les événements de réseautage pertinents pour faire avancer votre startup et vous permettre d’atteindre vos objectifs. 

Les occasions de réseauter sont nombreuses lorsque vous êtes entrepreneur.e : cocktail dinatoire, démo day, foire commerciale, congrès, etc. Selon l’événement de réseautage, votre objectif diffèrera et influencera votre façon d’aborder les gens. Par exemple, dans une foire commerciale, l’objectif premier est généralement le développement d’affaires. Mais vous pourriez aussi profiter de cette activité de réseautage pour recruter de nouveaux talents ou encore rencontrer des investisseurs potentiels. 

Avant de vous rendre sur les lieux d’un événement, ayez toujours des cartes d’affaires dans vos poches, le code QR de votre LinkedIn prêt sur votre téléphone et une liste des personnes à rencontrer. Renseignez-vous aussi sur le code vestimentaire et soignez votre apparence : n’oubliez pas que vous êtes l’image de votre startup!  

La connexion : entre écoute, sincérité et générosité 

La chose la plus importante à garder en tête lorsque vous réseautez, c’est l’objectif ultime de cette activité. Cet objectif n’est pas de vendre votre projet, mais bien de créer un lien significatif avec des personnes d’intérêt et de parvenir à faire un suivi post-événement grâce à ce lien. Voici comment y parvenir. 

Écoutez plus que vous ne parlez 

Lorsque vous réseautez, vous ne devriez pas parler plus du tiers de la conversation. Faites parler votre interlocuteur, accordez-lui toute votre attention et démontrez-lui votre intérêt de manière sincère. La meilleure façon d’y parvenir est de cerner ses intérêts, ce qui le passionne, et d’approfondir ce sujet en lui posant diverses questions. En étant engagé dans la conversation, curieux d’apprendre à connaître l’autre et ouvert d’esprit dans votre écoute, vous gagnerez la sympathie de votre interlocuteur, inspirerez confiance chez lui et favoriserez la création d’un lien.  

Vous devez garder la discussion à un niveau professionnel assez léger et être davantage dans le personnel. Cela peut paraître curieux, mais pensez un instant à votre collègue de travail préféré. Pourquoi avez-vous une si bonne relation avec cette personne? Parce qu’au-delà de votre relation professionnelle, vous avez créé des liens et partagez des intérêts communs sur le plan personnel. C’est sur ce plan que vous arriverez à créer une première connexion significative avec l’autre, peu importe qu’il soit un investisseur, un client potentiel, un fournisseur ou un.e autre entrepreneur.e. 

Mettez-vous également en situation de vulnérabilité, d’humilité : vous n’êtes pas là pour impressionner les gens ou vous montrer supérieur, mais pour échanger et apprendre, d’humain à humain. Vous susciterez ainsi l’empathie chez l’autre, autre élément en votre faveur pour créer une vraie connexion.  

Donnez plus que vous ne recevez 

Nous souhaitons tous tirer quelque chose de nos activités de réseautage. Mais sachez que pour bien réseauter et créer des liens significatifs qui vous seront bénéfiques à moyen et long terme, il faut donner plus que recevoir. Comment? En posant cette question toute simple, mais qui aura un impact réel sur la relation que vous tentez de bâtir avec l’autre : est-ce que je peux faire quelque chose pour toi, pour t’aider?  

En offrant votre aide avec générosité et sans attentes, vous démontrez à l’autre personne que vous vous souciez d’elle et qu’elle peut compter sur vous pour résoudre son problème. Et gagner la confiance des gens, c’est la clé pour de futures collaborations. Ne faites pas de fausses promesses, mais engagez-vous à faire les efforts nécessaires pour offrir à la personne ce qu’elle vous demande.  

En terminant votre échange avec les interlocuteurs les plus significatifs pour vous, remettez-leur votre carte d’affaires. Même si LinkedIn est très pratique pour communiquer avec les membres de votre réseau, la carte d’affaires est un objet concret, un élément distinctif supplémentaire pour que la personne se souvienne de vous lorsqu’elle videra ses poches à la suite de l’événement. 

« Pitchez » de manière concise et impactante 

Si votre interlocuteur vous demande de lui parler de votre entreprise, allez-y pour votre pitch court de 30 secondes. S’il souhaite en savoir plus, il vous posera des questions. Restez concis et vulgarisez au maximum votre technologie. Rappelez-vous : il doit parler plus que vous lors de votre conversation! Vous pouvez également l’inviter à prendre plus de temps avec vous dans un autre contexte pour en discuter davantage, une bonne manière d’assurer un suivi avec cette personne. 

Trois éléments clés favorisent la rétention d’information : les mots, les images et les émotions. Pour piquer la curiosité de votre interlocuteur et susciter son intérêt, présentez-lui brièvement les bénéfices de votre technologie en mettant de l’avant vos mots-clés pertinents et ayant de l’impact. Expliquez-lui votre solution en la comparant à quelque chose de connu, par exemple une entreprise, un objet, un service, etc. Vous l’aiderez à visualiser ce que vous faites, ce qui facilitera sa compréhension (exemple : vous êtes le Uber de la livraison de produits de pharmacie). Finalement, ayez une référence qui lui fera vivre une émotion. Tentez de faire un lien entre votre projet et une situation vécue par votre interlocuteur ou un membre de son entourage pour qu’il se sente concerné, impliqué émotionnellement. 

Tous ces éléments vous permettront de créer une connexion, un point d’ancrage supplémentaire avec votre interlocuteur pour qu’il se souvienne de vous et développe un intérêt envers votre solution. On ne vous le dira jamais assez : le storytelling, c’est la clé du succès! 

Notez pour ne rien oublier 

Pour faire un suivi efficace, il est essentiel de retenir les informations pertinentes échangées lors de votre discussion. Une fois cet échange terminé, retirez-vous de la foule quelques minutes et prenez des notes écrites ou verbales de la rencontre sur votre téléphone. Vous n’oublierez rien et pourrez passer à la prochaine discussion l’esprit libre!  

Le suivi  

Le suivi post-événement est une étape cruciale du réseautage. Vous devez idéalement le faire dans les 24 heures suivant la rencontre, dans les 48 heures tout au plus. Plus vous faites votre suivi rapidement, plus vous renforcerez la confiance chez l’autre personne, puisque vous lui démontrez que vous êtes une personne qui respecte ses engagements. À l’inverse, plus vous attendez avant de faire votre suivi, plus la personne aura le temps de vous oublier et plus vous oublierez vous-même votre conversation. Pis encore : si vous ne faites pas le suivi que vous vous êtes engagé à faire, vous créerez une impression négative et peu professionnelle.   

Lorsque vous faites votre suivi, introduisez votre message avec un point d’ancrage. Il s’agit d’un élément significatif que vous avez en commun sur le plan personnel : une passion, une activité, un intérêt, etc. Dans certains événements, il arrive de rencontrer des centaines de personnes dans une seule journée. Ce point d’ancrage aidera votre interlocuteur à bien se rappeler de vous et de votre discussion.  

Par la suite, remerciez la personne pour la conversation que vous avez eue ensemble et faites un suivi quant au service que vous vous êtes engagé à lui rendre. Si vous n’avez pas encore obtenu les informations pour l’aider, faites-lui un résumé des démarches que vous avez entreprises. Montrez-lui que vous avez agi et que cette démarche vous tient à cœur. Vous mettrez ainsi toutes les chances de votre côté pour que ce suivi ne soit que le début d’une relation solide et durable avec cette personne.  

Enfin, pour vous aider à ne pas perdre le fil dans les suivis que vous avez à faire, il peut être bien utile d’utiliser un outil de gestion de la relation client (CRM). Cet outil n’a pas besoin d’être complexe : il peut ne contenir que quelques informations qui vous permettront d’avoir des traces de vos échanges auxquelles vous pourrez vous référer.  

En conclusion 

Comme vous pouvez le constater, le réseautage est un art à la fois simple et complexe à maîtriser. Il s’agit de trouver la bonne combinaison entre le personnel, le professionnel et l’émotionnel pour créer une connexion significative avec l’autre. Pour aller plus loin sur le sujet, nous vous recommandons l’ouvrage How to Win Friends and Influence People de Dale Carnegie. Traduit en près de 40 langues, ce best-seller mondial et bientôt centenaire est une mine d’or d’informations pour apprendre comment bien réseauter. À vrai dire, toute personne en affaires devrait en faire la lecture. En espérant que ces conseils vous permettront d’améliorer vos efforts de réseautage, nous sommes impatients de voir si vous les mettrez en application dans les prochains jours à InnovAcet! 

Marc-André Renaud

Coach principal

Conseiller stratégique et gestionnaire aguerri avec plus de 30 ans d’expérience comme exécutif et entrepreneur. Marc-André possède une solide expertise dans les domaines du développement des affaires, du développement logiciel et dans la gestion d’équipes performantes, orientées vers la réalisation d’objectifs ambitieux.

Stéphane Gagné

Facilitateur et coach en sciences de la vie

Stéphane possède une expérience professionnelle de près de 30 ans dans les domaines des cosmétiques, des suppléments nutritionnels, des produits pharmaceutiques et des ingrédients actifs. Tout au long de sa carrière, il a occupé des postes de haute direction au sein d’entreprises spécialisées dans les domaines mentionnés.

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